O dilema da distribuição moderna
A forma como as agências de viagem vendem seus produtos mudou radicalmente. Se antes o cliente ia até a loja física, hoje ele está a poucos cliques de fechar uma viagem sem interação humana. Esse novo comportamento obrigou agências a repensarem seus canais de venda. A dúvida comum é: onde concentrar os esforços? Google, OTAs ou um site próprio?
Cada canal possui vantagens e desafios. A resposta certa vai depender do modelo de negócio, da estrutura da agência, da margem dos produtos e do público-alvo. Neste artigo, vamos analisar os três principais canais de aquisição digital com foco em rentabilidade, escalabilidade e autonomia.
Capítulo 2: O Google como motor de demanda
O Google continua sendo o maior gerador de intenção de compra online. Com ferramentas como Google Ads e Google Hotel Ads, é possível colocar sua agência na frente de milhares de pessoas que estão ativamente buscando uma viagem. A grande vantagem aqui é o controle: você define o orçamento, as palavras-chave e o tipo de público.
O Google também funciona como vitrine para sua marca. Quando bem trabalhado com SEO e campanhas de remarketing, ele ajuda a posicionar sua agência como autoridade. A desvantagem é a curva de aprendizado e a concorrência: o custo por clique pode ser alto e exige otimização constante. Além disso, exige estrutura de página de destino (landing page) e integração com CRM para um melhor aproveitamento dos leads.
Com a estratégia certa, o Google pode ser altamente rentável. Isso porque ele traz leads quentes e qualificados, com intenção real de compra. No entanto, exige investimento constante, capacidade de análise de dados e testes A/B frequentes.
Capítulo 3: OTAs — Alcance imediato, margens apertadas
As OTAs (Online Travel Agencies), como Booking, Expedia, Decolar e Hurb, são marketplaces que conectam sua agência a uma audiência gigantesca. A vantagem principal está no alcance e na velocidade de ativação. Em poucas horas, você pode estar vendendo para milhares de pessoas sem investir em mídia.
O ponto crítico é a margem. As comissões cobradas pelas OTAs vão de 15% a 30% por reserva. Em muitos casos, também existe a competição interna com fornecedores que vendem diretamente na plataforma, pressionando preços para baixo.
Outro aspecto é o controle sobre o cliente. Nas OTAs, você vende, mas não cria relacionamento. O cliente é da plataforma, não da sua agência. Isso dificulta a fidelização e reduz as chances de upsell e recompra. Ainda assim, é um canal eficiente para quem quer escoar estoque ou ganhar visibilidade rápida.
Uma estratégia híbrida pode funcionar: usar OTAs para aumentar volume e visibilidade, enquanto educa o cliente a fechar as próximas viagens diretamente com sua agência.
Capítulo 4: Site próprio — autonomia e maior rentabilidade
Ter um site próprio é como ter uma loja aberta 24 horas por dia, todos os dias. É onde você controla tudo: preço, experiência, layout, jornada de compra, dados do cliente e remarketing. E o melhor: sem pagar comissões a terceiros. Isso aumenta diretamente a sua margem de lucro.
A desvantagem é que ele exige um ecossistema funcional: bom design, SEO bem feito, integração com sistemas de pagamento, controle de estoque de produtos e gestão de pós-venda. Mas com ferramentas como Moblix, isso ficou muito mais simples. Já é possível criar um site completo, com vitrines digitais, agenda de produtos, links de pagamento e emissão de relatórios automáticos.
O site próprio também é ideal para trabalhar marca. Ele reflete a identidade da sua agência, mostra depoimentos de clientes, apresenta conteúdo rico e educa o consumidor. Além disso, é o canal mais eficaz para trabalhar inbound marketing e converter visitas em vendas.
Com o tempo, esse canal se torna altamente rentável, pois você atrai o cliente uma vez e pode nutrir essa relação para vendas futuras sem novos custos de aquisição.
Capítulo 5: Qual canal escolher?
A resposta não é binária. A combinação ideal varia conforme o momento da sua agência. Veja alguns cenários:
- Agências novas: podem começar com OTAs para gerar fluxo rápido de vendas, mas devem desde o início estruturar um site próprio.
- Agências em crescimento: devem investir em Google Ads para captar leads qualificados e alimentar seu CRM.
- Agências consolidadas: focam no site próprio como principal canal de vendas e usam OTAs e Google como complementares.
O segredo é entender o custo de aquisição de cada canal, calcular o retorno por venda (ROAS) e ajustar a estratégia com base nesses números. Uma boa prática é usar links rastreáveis (UTM), pixels de conversão e formulários integrados para medir a performance de cada canal.
No fim, o canal mais rentável é aquele que te dá controle, previsibilidade, escalabilidade e relacionamento com o cliente. E isso, cada vez mais, aponta para o fortalecimento do seu próprio ecossistema digital.
